Ситуация на рынке бизнес-тренингов остается не самой радужной — огромное количество профанов дискредитирует профессию в глазах заказчика. Неудивительно, что репутация и имя остаются одним из основных активов профессионалов в этой области. В рамках фестиваля менеджмента и психологии «Шаг вперед», журналист «Вечернего Красноярска» Евгений Волошинский беседовал о проблемах рынка, его перспективах и новых задачах с ведущим бизнес-тренером России Мариной Кияновой.

Рынок тренингов, рынок бизнес-консультирования достаточно молод. Ему от силы лет 15. Как вам кажется, в какую сторону он развивается?
По-моему, рынок развивается в сторону маргинальности. Бродят разного рода люди, представляющиеся психологами, и предлагают тренинги. Проще говоря, низкий порог входа на этот рынок его и губит. Идет такая профанация, дискредитация профессии, что серьезные и действительно классные специалисты тренерами предпочитают не называться.

Имеете в виду финансовый порог входа?
Да и интеллектуальный тоже. Что может быть проще: начитаться книжек, купленных у метро, — и вперед. Никто не спрашивает его рекомендаций, никто не спрашивает о его образовании и квалификации, никто не просит демо-версии его тренингов. Тем паче что просит за свою работу он мало — так почему бы не дать?

Почему сложилась такая ситуация? Кто в конечном итоге виноват?
Как правило, сами бизнесмены и виноваты. Многие не понимают, за что они платят, да и готовы платить за не самый качественный продукт. А есть спрос — есть и предложение. Еще хуже, когда тренинги покупаются через тендер. Тренинги — продукт глубоко персонифицированный. Тендер же — это программа и цена. Через программу ничего не понятно — они все одинаковые. Тренинг управления изменениями, к примеру, всегда будет включать в себя 9 основных способов управлениями ими. Цены же у профессионалов всегда выше. Вот и получается, что в тендере однозначно побеждает не самый качественный продукт. Поэтому профессионалы уже давно перестали участвовать в тендерах, и, следовательно, порог входа еще больше снизился.

Если верить рассказам о рынке 10-15-летней давности, то ничего не изменилось.
Совершенно, только профанов и дилетантов стало еще больше. Поэтому профессионалы сейчас уходят с рынка тренингов в сферу консалтинга, экспертов, организационно-деятельностных игр. Благо интеллектуальные рынки очень многообразны и всегда есть возможность отделить себя от некачественного продукта. К нашему счастью, люди, дискредитирующие профессию, об этом пока и не подозревают. Да и порог входа на эти рынки много выше.

Ага, Щедровицкого просто так не почитаешь, да и у метро не купишь...
Абсолютно.

А в такой ситуации, наверно, и конкуренция между профессионалами обострена?
Нет, что вы. Мы скорее партнеры. Наших клиентов обслуживать могут только несколько человек в стране. Поэтому ни о какой конкуренции речи не идет, ведь, если мне заказывают какую-нибудь работу, а я занята и не могу ее сделать, я отправлю их к тому же Петру Щедровицкому. И так все.

То есть рынок с позиции профессионального предложения на самом деле пуст, ненасыщен?
И я подозреваю, что на нашу жизнь он таким и останется — слишком высок порог входа.

К спросу. Правильно ли я понимаю, что сейчас даже государственные структуры начали заказывать тренинговые программы?
Совершенно верно. Правда, я бы не говорила про «сейчас» — они делают это достаточно давно. Мой первый заказ от госструктур был аж 8 лет назад. Так что это весьма неновая практика.

А кто сейчас основной потребитель тренингов и консалтинговых программ: крупный бизнес, средний или малый?
Крупный, конечно же. У таких компаний развитие персонала заложено в бюджет, и эти деньги нужно осваивать. Да и вряд ли бы они стали крупной компанией, если бы не развивали персонал, — успешной компанию делают профессиональные кадры. Со средним бизнесом иначе — они настолько поглощены борьбой с административным ресурсом, что на обучение персонала им уже просто сил не хватает. Даже не денег. Но если до них достучаться, показать ценность этого ресурса — они готовы в это вкладывать.

Желание перемен

Есть мнение, что структура спроса на консалтинговом рынке определяется текущим состоянием рынка в целом. Что сейчас происходит в этом смысле? Как изменилась, если изменилась, ситуация и структура спроса?
Конечно, изменилась. И связано это с изменением так называемых управленческих вызовов, которые сейчас совершенно иные, нежели еще 5-10 лет назад. Сейчас актуальны такие вещи, как глобализация и стандартизация. Проще говоря, как отрихтовать свою фирму, чтобы она подходила под европейские стандарты. Проблема российского рынка ведь в том, то он управляется извне. Бизнесмены вынуждены руководствоваться в своих действиях рынками Европы, учитывая китайскую конкуренцию. Плюс угроза вступления в ВТО, когда западный стандарт станет практически законом и ему хочешь не хочешь придется либо соответствовать, либо уходить с рынка. Ну и неготовность персонала работать с такой производительностью, как это заложено в европейских стандартах. На Кубани, например, при огромном дефиците кадров колоссальная безработица — люди просто не хотят работать. Искусством продаж эти проблемы не решаются — нужны совершенно иные инструменты.

И насколько бизнес готов к принятию этих стандартов?
В зависимости от сферы деятельности. Банки готовы, они и сейчас уже работают по этим стандартам. Сырьевой сегмент готов. Категорически не готов ритейл. Они испытывают жесточайший кадровый дефицит. Посмотрите на наших продавцов — о каком европейском стандарте может идти речь. А взаимоотношения сетей и производителей, плата за вход, откаты, бонусы — это же дикость, какая уж тут Европа. Страховой рынок совершенно не готов. Европейский стандарт выплат — 16 часов. Теперь попробуйте у нас получить свои деньги за это время. Продолжать можно долго, и в этом перечне больше окажется тех, кто не готов.

А заказчик сегодня понимает, за что платит, когда покупает тренинг?
Как правило, нет. У любого консультанта более системное видение проблемы, и почти всегда приходится очень сильно работать с головой заказчика, еще на этапе формирования заказа. Правда, в последнее время руководители компаний задачи формирования заказа все чаще скидывают на менеджеров по персоналу, которые максимум что делают — это анкетируют сотрудников на предмет, что бы им хотелось узнать. Те же в свою очередь пишут и говорят лишь о том, о чем они где-то когда-то слышали. Им это, может, и без надобности, но ничего другого они сказать не могут, потому что просто не видят целостной картины происходящего в компании. Хорошо, если у тебя есть выход на генерального директора или собственника, — с ними уже можно что-то обсуждать и корректировать заказ. А если нет? Приходится иметь дело с менеджером по персоналу. И тут ты оказываешься в растерянности: ты понимаешь, что эта работа результатов не даст, но и клиента упускать не хочется. Я в такой ситуации, если не удается пробиться наверх, отказываюсь работать.

Репутация?
Конечно. Она очень дорого стоит. Круг ведь узок — и мы все на виду. Чуть оступишься, и пиши пропало. После провального тренинга Интернет будет просто кипеть, и потом доказать, что это не твоя ошибка, будет очень сложно. А это все меряется деньгами, и несложно посчитать, что в итоге я потеряю на таком тренинге гораздо больше, чем заработаю.

В продолжение темы. Есть два тезиса — «Качественное изменение бизнеса начинается с изменения управленческих стратегий руководства» и «Руководство, как правило, не хочет изменять своих управленческих стратегий». Согласны?
С первым — да. Со вторым — нет. Эйнштейн говорил: «Сумасшествие начинается с ожидания новых результатов при совершении прежних действий». Эти люди кто угодно, только не сумасшедшие. Считать деньги они умеют. И если интересы бизнеса требуют от них изменений управленческих стратегий, они их поменяют. Другое дело личные стили руководства — вот здесь меняться они не хотят.

И как в такой ситуации быть с репутацией? Как гарантировать, хотя бы себе, что твоя работа будет эффективной?
Все достаточно просто — нужно разделять зоны ответственности. Причем не у себя в голове, а в голове руководителя, еще на этапе формирования заказа. Человек должен отчетливо понимать, где твоя работа, а где его. И тогда все по-честному. И тут, кстати, начинает играть роль имя — если о тебе и твоей работе говорят хорошо, то заказчик выказывает большую готовность к обсуждению и большее доверие к тебе.

Я правильно понимаю, что бренд — это один из самых мощных ресурсов продвижения для тренера и консультанта?
Совершенно. Я вам больше скажу: в стоимости работы тренера и консультанта порядка 20% — это плата за бренд. Но надо понимать, что эти деньги — это своеобразная гарантия качественной работы. На рынке почти всегда можно найти аналогичный тренинг дешевле, чем у профессионалов, но в такой ситуации купишь кота в мешке.